वह आदमी जिसने वॉल-मार्ट को ना कहा था

हर साल, हजारों अधिकारी बेंटनविले, अर्कांसस में उद्यम करते हैं, अपने उत्पादों को दुनिया के सबसे बड़े खुदरा विक्रेता के अलमारियों पर लाने की उम्मीद करते हैं। लेकिन जिम वियर चाहता था कि वॉल-मार्ट अपने स्नैपर मावर्स की बिक्री बंद कर दे।

वॉल-मार्ट के उपाध्यक्ष के कार्यालय में प्रवेश करते ही जिम वियर ने सबसे पहले जो मारा, वह आगंतुकों के बैठने की जगह थी। यह सिर्फ कुछ लॉन कुर्सियाँ थीं जिन्हें कुछ अन्य पेडलर नमूने के रूप में पीछे छोड़ गए थे। उपराष्ट्रपति का कार्यालय एक तह लॉन कुर्सी और एक चेज़ लाउंज से सुसज्जित था।



और इसलिए लॉन-उपकरण निर्माता सिंप्लिसिटी के सीईओ, वीयर ने एक सूट पहने, चेज़ लाउंज में एक सीट ली। मैं निश्चित रूप से आगे बैठ गया, मेरे पैर बगल की तरफ थे। यदि आप कभी लॉन की कुर्सी पर बैठे हैं, तो ठीक है, वे नियमित कुर्सियों से कम हैं। और मैं चेज़ पर था। यह थोड़ा डराने वाला था। यह असहज था, और यह एक असहज बैठक होने वाली थी।

यह वॉल-मार्ट का ऐसा क्षण था जिसकी पटकथा नहीं लिखी जा सकती थी, या शायद इसकी कल्पना भी नहीं की जा सकती थी। इतिहास की सबसे बड़ी कंपनी में अरबों डॉलर के कारोबार के लिए जिम्मेदार एक उपाध्यक्ष ने अपने आगंतुकों को बेमेल, कास्ट-ऑफ लॉन कुर्सियों में बैठाया है, जिसके लिए वॉल-मार्ट को कभी भुगतान नहीं करना पड़ा था।



हालांकि, वाइस प्रेसिडेंट के पास वीयर के लिए एक बड़ा आश्चर्य था। वॉल-मार्ट न केवल अपने लॉन घास काटने वाले को बेचना चाहता था, बल्कि वह उनमें से बहुत कुछ बेचना चाहता था। वॉल-मार्ट होम डिपो और लोव के खिलाफ आमने-सामने घास काटने की मशीन बेचना चाहता था।



आमतौर पर, वियर कहते हैं, मुझे आसानी से पसीना नहीं आता। लेकिन उसकी कुर्सी के किनारे पर बैठे, मुझे लगा कि मेरी बाहें टपक रही हैं।

333 का क्या अर्थ है

वियर ने एक सांस ली और कहा, मैं आपको बताता हूं कि यह काम क्यों नहीं करता है।

वॉल-मार्ट को लुभाने के लिए हर साल हज़ारों अधिकारी उत्तर-पश्चिम अर्कांसस की तीर्थयात्रा करते हैं, अपने उत्पादों के लिए ऑर्डर की उम्मीद में या अपने मौजूदा ऑर्डर में वृद्धि की उम्मीद में उनके पास जो भी तर्क, डेटा, नमूने और शुद्ध प्रेरक शक्ति है, उन्हें मार्शल करते हैं। . लगभग कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप क्या बेच रहे हैं, वॉल-मार्ट के 3,811 अमेरिकी दरवाजों का गुरुत्वाकर्षण बल अनूठा है। वॉल-मार्ट को नहीं, या नहीं बताने के बारे में सोचकर बहुत कम लोग नॉर्थवेस्ट अर्कांसस क्षेत्रीय हवाई अड्डे पर जाते हैं।



2002 में, जिम वियर की कंपनी, सिंप्लिसिटी, स्नैपर खरीद रही थी, जो एक पूरक कंपनी है, जो उच्च गुणवत्ता वाले आवासीय और वाणिज्यिक लॉन उपकरण बनाने की 50 साल की विरासत के साथ है। वियर ने अपने नए अधिग्रहण का पर्याप्त अध्ययन किया था ताकि यह निष्कर्ष निकाला जा सके कि वॉल-मार्ट स्टोर्स के माध्यम से स्नैपर मोवर की बिक्री जारी रखना, जैसा कि उन्होंने कहा, हमारी रणनीति के साथ असंगत था। और मुझे लगा कि मैंने उन्हें यह बताने के लिए एक यात्रा की है कि हम उन्हें क्यों नहीं बेचने जा रहे हैं।

वॉल-मार्ट में स्नैपर लॉन मोवर बेचना स्नैपर के भविष्य के साथ असंगत नहीं था-वियर ने सोचा कि यह स्नैपर के स्वास्थ्य के लिए खतरनाक था। स्नैपर बाहरी उपकरणों के कारोबार में बड़ी मात्रा के लिए नहीं बल्कि गुणवत्ता, विश्वसनीयता, स्थायित्व के लिए जाना जाता है। एक सुव्यवस्थित स्नैपर लॉन घास काटने की मशीन दशकों तक चलेगी; कई ग्राहक घास काटने की मशीन को वयस्कों के रूप में खरीदते हैं क्योंकि उनके पिता जब वे बच्चे थे तब उनका इस्तेमाल करते थे। लेकिन स्नैपर लॉन मोवर सस्ते नहीं हैं, वाइकिंग रेंज से ज्यादा सस्ता है। मूल्य कीमत में नहीं है, यह प्रदर्शन और दीर्घायु में है।

आप वॉल-मार्ट में $९९.९६ में एक लॉन घास काटने की मशीन खरीद सकते हैं, और स्टोर के आकार और स्थान के आधार पर, प्रत्येक अतिरिक्त $२० बिल के लिए थोड़े बेहतर मॉडल हैं जिन्हें आप नीचे रखना चाहते हैं—कीमत $१२२, $१३८, $१५४, $ 163, और $ 188। यह 0 से कम के लॉन मावर्स के छह मॉडल हैं। ध्यान रहे, कुछ वॉल-मार्ट में आप सचमुच नहीं देख सकते कि आप क्या खरीद रहे हैं; कोई डिस्प्ले मॉडल नहीं हैं, बस विशाल कार्डबोर्ड बॉक्स में लॉन मोवर हैं।



सबसे कम खर्चीला स्नैपर लॉन घास काटने की मशीन - 5.5-हॉर्सपावर के इंजन के साथ 19 इंच का पुश मॉवर - पूरी सूची मूल्य पर $ 349.99 में बिकता है। यहां तक ​​​​कि इसे $ 299 तक की छूट मिलने पर, आप वॉल-मार्ट में एक स्नैपर की कीमत पर दो या तीन लॉन घास काटने की मशीन खरीद सकते हैं।

यदि आप एक घास काटने की मशीन को बनाए रखने के बारे में कुछ नहीं जानते हैं, तो वॉल-मार्ट ने उस अज्ञानता को अप्रासंगिक बनाने में मदद की है: 8 पर भी, वॉल-मार्ट में लॉन घास काटने वाले डिस्पोजेबल होने के लिए काफी सस्ते हैं। एक सीज़न के लिए एक का उपयोग करें, और यदि आप इसे अगले वसंत में शुरू नहीं कर सकते हैं (वॉल-मार्ट इसमें आपकी मदद नहीं करेगा), इसे अंकुश पर रखें और दूसरा खरीदें। इस तरह के मूल्य निर्धारण से न केवल लॉन-मॉवर बाजार के निचले सिरे पर अर्थशास्त्र में बदलाव होता है, बल्कि यह पूरे बाजार में ग्राहकों की अपेक्षाओं को बदल देता है। आप स्नैपर से वॉक-बैक घास काटने की मशीन क्यों खरीदेंगे जिसकी कीमत $ 519 है? संभवतः 0 या 0 अधिक खर्च करने का औचित्य क्या हो सकता है?

यही वह प्रश्न है जिसने जिम वियर को वॉल-मार्ट के साथ व्यापार करना बंद करने के लिए प्रेरित किया। इस तरह से इसका वर्णन करने के लिए वियर बहुत विवेकपूर्ण है, लेकिन उसने वॉल-मार्ट को लॉन मोवर और स्नो ब्लोअर की आपूर्ति के भविष्य पर ध्यान दिया और कम कीमतों का एक भँवर देखा, लाभप्रदता, अपतटीय निर्माण, और बहुत धीरे-धीरे लेकिन अनूठा क्षरण देखा। स्नैपर को जिन गुणों के लिए जाना जाता था। जिम वियर ने भविष्य में देखा और एक मौत का सर्पिल देखा।

वियर के पास उसके लिए दो चीजें थीं: पहला, उसके पास अपने लॉन घास काटने की मशीन को ग्राहकों तक पहुंचाने का एक और तरीका था-स्वतंत्र लॉन-उपकरण डीलरों का एक अच्छी तरह से स्थापित नेटवर्क जो स्नैपर की बिक्री का 80% हिस्सा था। और वियर में साहस, दूरदर्शिता थी, यह देखने के लिए कि उसका वॉल-मार्ट व्यवसाय कहाँ जा रहा है - वर्ष ३ या वर्ष ४ में नहीं, बल्कि वर्ष १० में।

वियर ने स्नैपर के मूल्यों, लॉन-मॉवर व्यवसाय की गतिशीलता, डीलरों की जरूरतों, स्नैपर ग्राहक की जरूरतों और वॉल-मार्ट ग्राहक की जरूरतों की दृढ़ समझ के साथ बेंटनविले की यात्रा की। वॉल-मार्ट स्नैपर के लिए पहले से ही बेच रहा था लाखों डॉलर मूल्य के लॉन घास काटने वाले से वह चकित नहीं था; वॉल-मार्ट को उसके ही खेल में हराने की उसकी क्षमता के बारे में वह भ्रमित नहीं था, किसी तरह कीमत के दबाव का विरोध करने के लिए। वह कल्पना नहीं कर रहा था कि वह अभी बिक्री कर सकता है और बाद में लाभ का पता लगा सकता है।

जिम वियर का मानना ​​​​था कि स्नैपर के स्वास्थ्य-वास्तव में, इसके बहुत लंबे समय तक अस्तित्व के लिए आवश्यक है कि वह वॉल-मार्ट के साथ व्यापार न करे।

तथादुनिया में कहीं भी बेचा जाने वाला बहुत स्नैपर लॉन घास काटने की मशीन मैकडोनो, जॉर्जिया में एक कारखाने से आता है, जो अटलांटा से 30 मिनट दक्षिण-पूर्व में एक छोटा सा शहर है। कच्चे स्टील के कॉइल हर दिन पुराने, गैर-विवरणित भवन में फ्लैटबेड ट्रकों पर आते हैं; नए दमकल-इंजन-लाल लॉन घास काटने वाले हर दिन निकलते हैं, जो 18-पहिया वाहनों में लदे होते हैं। सुविधा विशिष्ट दिखती है, लेकिन यह वैश्विक अर्थव्यवस्था में विनिर्माण के बारे में पारंपरिक ज्ञान को धता बताने की पूरी कोशिश कर रही है।

तिल स्ट्रीट द काउंट मेमे

स्नैपर फैक्ट्री का दशक एक स्फूर्तिदायक दशक रहा है। दस साल पहले, इसने मावर्स, लीफ ब्लोअर और स्नो ब्लोअर के लगभग 40 मॉडल तैयार किए; अब यह 145 बनाता है। आज, रोबोट वेल्डिंग करते हैं, लेजर भागों को काटते हैं, और कंप्यूटर स्टील-स्टैम्पिंग प्रेस को नियंत्रित करते हैं। उत्पादकता 10 साल पहले की तुलना में तीन गुना है, और यहां काम करने वाले लोगों की संख्या, 650, उससे आधी है।

वास्तव में, प्रत्येक कारखाने के कर्मचारी की उत्पादकता को हर घंटे, हर दिन, हर महीने, हर साल मापा जाता है, स्नैपर के अध्यक्ष शेन सुमनर्स कहते हैं, जो आराम और परिचित के साथ 10.5 एकड़ के कारखाने के फर्श पर चलते हैं। और हर किसी के प्रदर्शन को सार्वजनिक रूप से, हर दिन पोस्ट किया जाता है, ताकि हर कोई इसे देख सके। यह वॉल-मार्ट की तरह है - जो हर चेकआउट क्लर्क द्वारा हर घंटे स्कैन किए जाने वाले आइटमों की संख्या को मापता है। स्नैपर के कुछ नाटकीय उत्पादकता सुधार, वास्तव में, लगभग सीधे वॉल-मार्ट प्लेबुक से आते हैं। इन दिनों, स्नैपर फैक्ट्री वॉल-मार्ट के समय में काम करती है। यह होना चाहिए, क्योंकि यह वॉल-मार्ट के पारिस्थितिकी तंत्र में संचालित होता है।

दस साल पहले, समनर्स के बोर्ड में आने के समय, स्नैपर के 52 क्षेत्रीय वितरक थे। यह अब किसी वितरक का उपयोग नहीं करता है - कंपनी अपने स्वयं के चार क्षेत्रीय गोदाम चलाती है और सीधे 10,000 स्वतंत्र डीलरशिप को बेचती है। दस साल पहले, बिचौलिए वितरण प्रणाली की जटिलता के कारण, स्नैपर ने बड़ी मात्रा में इन्वेंट्री ले ली थी। इसने हजारों लॉन घास काटने वालों के निर्माण और जहाज के लिए भुगतान किया - दसियों मिलियन डॉलर की कीमत - बिना यह जाने कि उन्हें कब बेचा जाएगा। अब योजनाकार ऐतिहासिक मांग और मौसम जैसी चीजों के आधार पर देश के हर क्षेत्र के लिए हर मॉडल के लिए एक आदर्श स्तर की इन्वेंट्री के साथ आते हैं। लक्ष्य यह सुनिश्चित करना है कि प्रत्येक ग्राहक को वह घास काटने की मशीन मिल सके जो वह चाहता है - लॉन घास काटने वालों की सबसे छोटी संख्या बनाते हुए।

स्नैपर कारखाने में उत्पादन हर हफ्ते पुनर्निर्धारित किया जाता है, जिस गति से घास काटने वाले बेचते हैं। एक कंप्यूटर कार्य असाइनमेंट को जोड़ता है और असेंबली लाइन के विभिन्न हिस्सों को संतुलित करता है। स्नैपर के एंट्री-लेवल वॉक-बैक मावर्स के लिए मुख्य निर्माण लाइन - 28 लोगों के साथ - पर हाल ही में आठ घंटे की शिफ्ट में 265 लॉन घास काटने की मशीन का उत्पादन करने का आरोप लगाया गया था। समूह ने ठीक निशान मारा। यह एक नया लॉन घास काटने की मशीन है, ढीले भागों से लेकर सीलबंद बॉक्स तक, हर 109 सेकंड में। समर्स कहते हैं, यह सब कुछ सेकंड की बात है।

सस्ता लॉन घास काटने की मशीन बनाना मुश्किल नहीं है। एक सस्ता लॉन घास काटने की मशीन फीकी लगती है, उससे ज्यादा जोर से लगता है, और यहां तक ​​​​कि जब नया होता है, तो उसे शुरू करने के लिए चोक, प्राइमिंग और पुलिंग के रहस्यमय, निराशाजनक संयोजन की आवश्यकता होती है। एक सस्ते घास काटने की मशीन के कटिंग डेक पर पतली शीट धातु से मुहर लगाई जाती है। एक उच्च-गुणवत्ता वाला लॉन घास काटने की मशीन-यहां तक ​​​​कि 109 सेकंड में-विस्तार और निरंतर सुधार पर ध्यान देने की आवश्यकता है, जो उस मशीन के लिए आश्चर्यजनक लगता है जो इतना विकसित नहीं होता है।

एंड्रयू जैक्सन किस बिल पर हैं

सभी स्नैपर मशीनें, सबसे सरल वॉक-बैक से लेकर सबसे विस्तृत राइडिंग मॉवर तक, एक रंग में रंगी जाती हैं: जिसे शेन सुमनर्स स्नैपर रेड कहते हैं। कारखाने में, राइडिंग मावर्स तट की समाप्त चेसिस धीरे-धीरे, एक ओवरहेड कन्वेयर से लटकती है क्योंकि वे लाल रंग के 20 फुट लंबे पूल के पास पहुंचते हैं। कन्वेयर ट्रैक कम हो जाता है, और घास काटने की मशीन पूल में फिसल जाती है और सतह के नीचे पूरी तरह से गायब हो जाती है, फिर एक इलाज ओवन के माध्यम से गुजरने से पहले, लाल चमकते हुए वापस ऊपर उठती है।

हालाँकि, यह डिप और बेक जितना सरल नहीं है। प्रत्येक घास काटने की मशीन को विद्युत रूप से ग्राउंड किया जाता है क्योंकि यह ओवरहेड कन्वेयर से लटका होता है, और थोड़ा सा सकारात्मक विद्युत चार्ज पेंट के 16,000 गैलन ट्रेंच के माध्यम से चलता है। इसलिए पेंट धातु की ओर आकर्षित होता है और भागों पर बनता है और बहुत प्रभावी ढंग से और समान रूप से चिपक जाता है, सुमनर्स कहते हैं। प्रक्रिया की निगरानी हर घंटे की जाती है - कन्वेयर की गति और ओवन के तापमान से लेकर पेंट के पीएच तक - 115 मापदंडों के साथ। यदि आप प्रक्रिया को नियंत्रित करते हैं, तो समनर्स कहते हैं, आपको एक अच्छा पेंट जॉब मिलेगा।

स्नैपर तकनीशियन मैकडोनो प्लांट छोड़ने से पहले हर राइडिंग मॉवर शुरू कर देते हैं। हॉट स्टार्ट स्टेशन पर, ईयर प्रोटेक्टर पहने हुए एक आदमी ईंधन टैंक में गैस डालता है और क्रैंककेस में तेल डालता है, स्टार्टर कॉर्ड को खींचता है, और मशीन को जीवंत करता है। वह सभी गियर से चलता है, गति, इंजन के प्रदर्शन, सीट की माउंटिंग की जांच करता है। इंजन को चलाने के लिए पर्याप्त ईंधन दिया जाता है। यदि घास काटने की मशीन सभी परीक्षणों को पास कर लेती है, तो आदमी तेल को वापस चूसता है और घास काटने की मशीन को बॉक्सिंग के लिए भेजता है।

जैसा कि सुमनर्स देखता है, राइडिंग मावर्स में से एक को शुरू करने के लिए दो पुल लगते हैं, फिर एक खुरदरे गुर्राने के साथ जीवन में आता है। पलक झपकते ही तकनीशियन उसे बंद कर देता है। क्या आपने सुना कि यह कैसा लगा? सुमनर्स पूछता है। यह ठीक नहीं है। यह एक बुरा है। घास काटने की मशीन का निरीक्षण किया जाता है और यदि संभव हो तो ठीक से ट्यून किया जाता है। अगर हम नहीं करते, तो सुमनर्स कहते हैं, वह घास काटने वाला ग्राहक के पास जाता।

स्नैपर फैक्ट्री ने 1951 में राइडिंग मावर्स बनाना शुरू किया। यह अलंकृत और पुराना है, लेकिन यह दृढ़ता और उपयोग के अर्थ में पुराना है। इसमें थकने वाली कोई बात नहीं है। इससे भी महत्वपूर्ण बात यह है कि इसमें भावुकता की कोई बात नहीं है। यह कारखाना यू.एस. मैन्युफैक्चरिंग के प्रति आर्थिक वफादारी के कुछ गलत अर्थों से बाहर नहीं है। यह यहाँ है क्योंकि यह प्रतिस्पर्धी मूल्य पर स्नैपर-गुणवत्ता वाले लॉन घास काटने की मशीन बनाता है।

Snapper की फैक्ट्री अनुशासन और फोकस और तात्कालिकता के साथ गूंजती है। यहां तक ​​​​कि वॉल-मार्ट में कोई उत्पाद नहीं होने के कारण, स्नैपर जैसी कंपनी को मनोवैज्ञानिक रूप से प्रतिस्पर्धा करनी पड़ती है, बड़े-बॉक्स लॉन घास काटने वाले और उसके लॉन घास काटने वाले के बीच मूल्य अंतर को तर्कसंगत रखना पड़ता है। यदि ऐसा नहीं होता, तो बाजार का इसका संभावित टुकड़ा छोटा और छोटा होता जाता है।

समनर्स को अपने कारखाने को उसी अथक परिश्रम के साथ आगे बढ़ाना है जैसे कि वह वॉल-मार्ट की आपूर्ति कर रहा हो-हर दिन के हर घंटे में मापा जाने वाला हर फैक्ट्री कर्मचारी की दक्षता-क्योंकि वॉल-मार्ट गति निर्धारित करता है, भले ही आप उनके लिए काम नहीं कर रहे हों .

जेim Wier 62 साल का है, सफेद बालों के छप्पर के बावजूद एक युवा ट्विंकल के साथ। वह एक ठोस रूप से निर्मित व्यक्ति है जो लापरवाही से कपड़े पहनता है। वह अपने आप में सहज है। Wier, जो 2005 की गर्मियों तक लॉन-उपकरण व्यवसायों का एक समूह चलाते थे, जो बिक्री में प्रति वर्ष आधा बिलियन डॉलर तक पहुंचते हैं, आत्मविश्वासी, प्रत्यक्ष और अप्रतिम है। वह अपना लॉन खुद उड़ाता है। मैं एक सेवा किराए पर नहीं लेना चाहता, वे कहते हैं। मुझे अभी भी अपनी घास काटना पसंद है।

वियर स्नैपर के ग्राहकों की तरह है। जब हम अपने ग्राहकों का सर्वेक्षण करते हैं, तो वे अपनी घास काटना पसंद करते हैं। और वे इसे करने के लिए एक अच्छा उपकरण चाहते हैं। हम आपको कट की सर्वोत्तम गुणवत्ता देने के लिए डिज़ाइन किए गए हैं। हमारे पास राइडिंग मावर्स पर पूर्ण रोलर्स हैं, जो आपकी घास पर अच्छा धारीदार रूप देने के लिए, जैसे बेसबॉल के मैदान पर। यह आपको अपने घर पर गर्व महसूस कराता है। अपने लॉन पर गर्व है। पड़ोसी चलते हैं, वे कहते हैं, 'देखो यार्ड कितना अच्छा दिखता है।'

वीयर कहते हैं, हम वॉल्यूम के प्रति जुनूनी नहीं हैं। हम विभेदित, उच्च अंत, गुणवत्ता वाले उत्पादों के प्रति जुनूनी हैं।

वियर वास्तव में यह नहीं सोचता है कि वॉल-मार्ट और स्नैपर के लॉन मोवर से $ 99 का लॉन घास काटने वाला एक ही उत्पाद है, 50-प्रतिशत वेंडिंग-मशीन कॉफी के एक कप से अधिक स्टारबक्स नॉनफैट वेंटी लेटे के समान है। वीयर कहते हैं, हम वॉल्यूम के प्रति जुनूनी नहीं हैं। हम विभेदित, उच्च अंत, गुणवत्ता वाले उत्पादों के प्रति जुनूनी हैं। वियर उन्हें बेचना चाहता है - वह सोचता है कि उन्हें बेचा जाना चाहिए - एक ऐसे स्टोर पर जहां कर्मचारी विभिन्न मॉडलों के गुणों को समझाने के लिए उत्सुक हैं, जहां वे उपकरण को समझते हैं, ग्राहकों को घास काटने की मशीन का उपयोग करना सिखा सकते हैं, कुछ गलत होने पर इसकी सेवा कर सकते हैं . वियर ऐसे ग्राहक चाहते हैं जो इस तरह की मदद चाहते हैं- ऐसे ग्राहक जो वॉल-मार्ट में लॉन घास काटने की मशीन खरीदकर खुश होने की संभावना नहीं रखते हैं, और जो वॉल-मार्ट के साथ नहीं बल्कि स्नैपर के साथ ऐसा करने वाले एक बम अनुभव को जोड़ सकते हैं।

और इसलिए अक्टूबर 2002 में, एक सहयोगी के साथ, Wier ने Wal-Mart की बाहरी-उत्पाद श्रेणी के लिए एक व्यापारिक उपाध्यक्ष के साथ अपॉइंटमेंट रखा।

वियर कहते हैं, वॉल-मार्ट मुख्यालय की पूरी यात्रा एक शानदार अनुभव है। यह वास्तव में खुदरा ब्रह्मांड के केंद्र की तीर्थयात्रा है। यह बहुत भीड़ है, आपको चारों ओर ड्राइव करना होगा, पार्किंग की जगह की प्रतीक्षा करनी होगी, आपको किसी ऐसे व्यक्ति का अनुसरण करना होगा जो जा रहा है, अपनी कार पर वापस जा रहा है, और अपना स्थान प्राप्त कर सकता है। फिर आप इस इमारत के अंदर जाते हैं, आप अपनी नियुक्ति के लिए पंजीकरण करते हैं, वे आपको एक बैज देते हैं, और फिर आप बाकी पेडलर्स के साथ प्यूज़ में प्रतीक्षा करते हैं, जिस व्यक्ति के कंधे पर ब्रा लिपटी होती है।

आम तौर पर, वॉल-मार्ट के खरीदारों और सप्लायर कंपनियों के लोगों के बीच मीटिंग वेंडर लॉबी से कुछ ही दूर मशहूर मीटिंग रूम में होती है। ये क्यूबिकल बंजर के बिंदु तक सरल हैं - एक मेज और चार कुर्सियाँ, और अपना मामला बनाने के लिए 30 मिनट। यह वास्तव में प्रिंसिपल को देखने के लिए जाने जैसा है, वास्तव में, वियर कहते हैं।

इस मामले में, वियर कहते हैं, उन्हें और वॉल-मार्ट के प्रबंधकों दोनों को लग रहा था कि यह एक महत्वपूर्ण बैठक होगी। इसलिए वियर और उनके सहयोगी का उनके कार्यालय में उपराष्ट्रपति से मिलने का कार्यक्रम था। लॉन की कुर्सियों पर बैठे।

क्या एमएलके दिवस पर स्टोर खुले हैं

बैठक श्रेणी के उपाध्यक्ष के साथ शुरू हुई, यह कहते हुए कि यह कैसे स्पष्ट था कि लोव क्यूब कैडेट ब्रांड के साथ अपने बाहरी बिजली-उपकरण व्यवसाय का निर्माण करने जा रहे थे, और होम डिपो जॉन डीरे के साथ उनका निर्माण करने जा रहा था, वीयर कहते हैं। वॉल-मार्ट स्नैपर ब्रांड के इर्द-गिर्द अपने बाहरी बिजली-उपकरण व्यवसाय का निर्माण करना चाहता था। क्या हम बड़े जाने के लिए तैयार थे?

अलग-अलग एजेंडा के साथ टेबल पर आने की बात करें। वॉल-मार्ट के स्टोर से अपने घास काटने की मशीन खींचने के लिए वियर बेंटनविले में था। उपाध्यक्ष एक बड़ा प्रलोभन दे रहे थे: आइए हाथ मिलाएं और घर-सुधार सुपरस्टोर्स के खिलाफ आमने-सामने जाएं।

जो तब है जब वीयर ने कहा नहीं।

जैसा कि मैं देखता हूं कि स्नैपर आपके साथ तीन साल से है, उन्होंने उपाध्यक्ष से कहा, हर साल कीमत में कमी आई है। हर साल उत्पाद की सामग्री बढ़ी है। हम एक ऐसी स्थिति में हैं जहां, सबसे पहले, इसकी कीमत अभी भी है जहां यह आपके ग्राहकों की जरूरतों को पूरा नहीं करता है। वॉल-मार्ट के लिए, यह अभी भी बहुत अधिक कीमत वाला है। मुझे लगता है कि आप इससे सहमत होंगे।

अब, जिस कीमत पर मैं आज आपको बेच रहा हूं, मैं उस पर कोई पैसा नहीं कमा रहा हूं। और अगर हम अगले साल वह करते हैं जो आप चाहते हैं, तो मैं पैसे खो दूंगा। मैं ऐसा कर सकता था और व्यवसाय से बाहर नहीं जा सकता था। लेकिन हमारे पास यह इंडिपेंडेंट-डीलर चैनल है। और हमारा 80% व्यापार उनके साथ यहीं खत्म होता है। और मैं उन्हें प्रतिस्पर्धी नुकसान में नहीं डाल सकता। अगर मैं ऐसा करता हूं, तो मैं सब कुछ खो देता हूं। तो यह सिर्फ एक संगत फिट नहीं है।

वॉल-मार्ट के उपाध्यक्ष ने रणनीति और तर्क के साथ जवाब दिया। स्नैपर लेवी स्ट्रॉस की तरह उच्च-गुणवत्ता वाली नेमप्लेट है, जिससे वॉल-मार्ट की उम्मीदें अंततः इसे और अधिक लक्ष्य-जैसा बना सकती हैं। उन्होंने सुझाव दिया कि स्नैपर एक कम लागत वाला अनुबंध निर्माता खोजें। उन्होंने केवल वॉल-मार्ट के लिए स्नैपर नेमप्लेट के साथ एक अलग, कम गुणवत्ता वाली लाइन बनाने का सुझाव दिया। जैसे लेवी ने किया था।

मेरी प्रतिक्रिया थी, हम उस पर एक नज़र डालेंगे, वीयर कहते हैं। मैंने यह प्रतिक्रिया देने का कारण यह था कि यह एक वैध प्रश्न था। मेरे अपने दिमाग में, मुझे पता था कि मैं इसके साथ कहां जाऊंगा-नहीं धन्यवाद-लेकिन उस तरह की बैठक में आपको कम से कम यह कहने के लिए तैयार रहना होगा, मैं जांच करूंगा। और वह था। अंत में स्वर था, हम एक आपूर्तिकर्ता के रूप में आगे नहीं बढ़ रहे हैं।

शेल्फ पर मैसी का योगिनी

बिजली का बोल्ट नहीं लगा। सिवाय इसके कि स्नैपर ने अपने कारोबार का लगभग 20% तुरंत छोड़ दिया। लेकिन जब हमने डीलरों से कहा कि वे अब वॉल-मार्ट में स्नैपर नहीं खोज पाएंगे, तो वे उस निर्णय से बहुत खुश हुए। और मुझे लगता है कि डीलरों का दिल जीतकर हमने उस व्यवसाय का अधिकांश हिस्सा वापस पा लिया।

स्नैपर को सरलता में सफलतापूर्वक एकीकृत किया गया था, जिसे 2004 में ब्रिग्स एंड स्ट्रैटन द्वारा खरीदा गया था, वह कंपनी जो स्नैपर और सिंपलिसिटी मावर्स में कई इंजन बनाती है। सादगी और स्नैपर स्वतंत्र डिवीजनों के रूप में काम करते हैं, और वीयर पिछली गर्मियों तक दोनों के सीईओ बने रहे, जब उन्होंने निजी इक्विटी फर्म कोहलबर्ग एंड कंपनी में शामिल होने के लिए इस्तीफा दे दिया। मैकडोनो में, व्यापार मजबूत है। शेन सुमनर्स की योजना वॉक-बैक और राइडिंग मावर्स दोनों के लिए दूसरी असेंबली लाइन जोड़ने की है।

वियर की रणनीति के लिए एक गंभीर खतरा यह है कि स्वतंत्र लॉन-उपकरण डीलरों को उन सभी दबावों का सामना करना पड़ता है जो मारे गए हैं, उदाहरण के लिए, कई स्वतंत्र हार्डवेयर स्टोर और खिलौनों की दुकान। यह एक वैध सवाल है और एक वैध चिंता का विषय है, वियर कहते हैं। मुझे लगता है कि उस परिणाम में हमारा एक हिस्सा है। क्या स्नैपर, एक प्रमुख आपूर्तिकर्ता के रूप में, [स्वतंत्र लोगों] को महान उत्पाद और वॉल-मार्ट में आपके द्वारा खरीदे जा सकने वाले उत्पाद से भिन्न उत्पाद की आपूर्ति करना जारी रख सकता है?

मेरा मानना ​​है कि वॉलमार्ट ने कई मायनों में देश की बड़ी सेवा की है। और हो सकता है कि रास्ते में, उन्होंने कुछ लोगों को व्यवसाय से बाहर कर दिया हो, जिन्हें व्यवसाय से बाहर नहीं किया जाना चाहिए था।

वियर कहते हैं, मैं शायद वॉल-मार्ट समर्थक हूं। मैं निश्चित रूप से वॉल-मार्ट विरोधी नहीं हूं। मेरा मानना ​​है कि वॉलमार्ट ने कई मायनों में देश की बड़ी सेवा की है। वे बहुत अच्छे दामों पर यथोचित रूप से अच्छा उत्पाद पेश करते हैं, और उन्होंने संपूर्ण वितरण प्रणाली को सुव्यवस्थित किया है। और हो सकता है कि रास्ते में, उन्होंने कुछ लोगों को व्यवसाय से बाहर कर दिया हो, जिन्हें व्यवसाय से बाहर नहीं किया जाना चाहिए था। वियर स्नैपर के साथ ऐसा नहीं होने दे रहा था।

Wier ने स्नैपर को गुणवत्ता पर और गुणवत्ता के माध्यम से कैशेट पर ध्यान केंद्रित करने के लिए नेतृत्व करने का दृढ़ संकल्प किया था। हर कार Honda Accord या Toyota Camry नहीं होती है; ऑडी और बीएमडब्ल्यू और लेक्सस का समर्थन करने के लिए पर्याप्त से अधिक व्यवसाय है। और इसलिए यह लॉन मावर्स के साथ है, वियर ने आशा व्यक्त की। फिर भी, शायद सबसे उल्लेखनीय बात यह है कि वॉल-मार्ट का प्रभाव इतना व्यापक है कि यह उन कंपनियों के चयापचय को भी निर्धारित करता है जो जानबूझकर वॉल-मार्ट के साथ कोई व्यवसाय नहीं करती हैं।

और वॉल-मार्ट की शक्ति और आकर्षण ऐसा है कि जिम वियर, वह व्यक्ति जिसने वॉल-मार्ट को ना कहा था, एक ऐसा व्यक्ति जो सभी कारणों को जानता है कि वह सही निर्णय क्यों था, संदेह के पात्र हैं।

मैं अपनी कब्र पर जा सकता था, और मेरी समाधि का पत्थर कह सकता था, 'यहाँ रहने के लिए सबसे विनम्र सीईओ है। उन्होंने वॉल-मार्ट को नहीं बेचने का फैसला किया।'

चार्ल्स फिशमैन ( cnfish@mindspring.com )